Intervention de Michel Ferrand

Nous avons participé au marché cloud de l'UGAP, il y a un an. Nous sommes arrivés en deuxième position derrière Capgemini, mais nous avons bien suivi le déroulement des négociations avec les fournisseurs de cloud. Nous étions en contact avec quatorze d'entre eux et nous avons bien étudié leurs politiques de vente. Oui, ils concèdent des efforts commerciaux, et probablement plus importants que s'ils vendaient leurs services en direct à une collectivité locale ou à une entreprise privée. A contrario, ils ont tous mis en place une politique de justesse. Amazon pratique l'engagement de dépense pour disposer d'une tarification plus agressive dès le départ. Ils n'ont en revanche pas pratiqué cela avec SCC : les prix pratiqués avec SCC étaient hors engagement de dépense, car le marché de l'UGAP ne garantit pas de volume – il s'agit d'un référencement sur catalogue. La matrice d'aide au choix est capitale et ne doit pas être influencée : si les acteurs procèdent à des engagements de dépense impliquant des réductions, la matrice est faussée. Dans le cadre de l'UGAP, l'ensemble des fournisseurs de cloud a joué le jeu et n'a pas pratiqué l'engagement de dépense.

Un ministère ou une collectivité qui cherche la labellisation SecNumCloud afin de bénéficier d'une garantie de sécurité dans la matrice de choix de l'UGAP se verra proposer les seuls acteurs français labellisés : OVH et Outscale. Cela constitue une vraie sécurité. Mais il ne relève pas de l'UGAP de forcer le choix du ministère. Les ministères sont dotés d'équipes informatiques très compétentes et ils procèdent à leurs achats en toute conscience. Le choix d'achat est en revanche plus difficile pour les collectivités territoriales, souvent moins informées sur le sujet. Se met alors en place le jeu de la vente, qui consiste à mettre en avant une solution grâce au réseau territorial de revendeurs.