Intervention de Richard Girardot

C'est une question délicate à laquelle, évidemment, je m'attendais. L'un de nos adhérents a par exemple dû présenter le category management, c'est-à-dire l'avenir d'un marché et la façon dont il se situe sur ce marché. C'était la seule contrepartie à sa négociation avec Agecore, contre le fee, c'est-à-dire un pourcentage fixe.

Au niveau international, il existe plusieurs méthodes de négociation. Leclerc négocie ses conditions – « le triple net » – au niveau international pour le marché français : la négociation, la commande et la facturation se font à Bruxelles pour un produit vendu en France, avec une transparence de la négociation. Intermarché pour sa part, négocie à Bruxelles et encaisse un fee à Genève. Carrefour suit à peu près la même méthode, en s'appuyant sur sa présence mondiale.

Dans le cas de l'industriel que je citais à l'instant, la négociation s'est établie sur un pourcentage donné, la contrepartie réclamée consistant en une présentation de la manière dont il se situait sur le marché concerné. C'était la seule contrepartie. Il avait donc simplement une présentation de deux heures à faire, contre un pourcentage qui engageait toute sa société au niveau européen.