Intervention de Laurent Collot

Il y a toujours un responsable compte-clé dans chaque pays. C'est un poste que j'ai occupé en France pendant plusieurs années ; et pour faire un mauvais jeu de mots, je dirais que l'on n'a pas toutes les clés lorsque l'on est compte-clé.

Quand vous achetez une voiture et que vous prenez un modèle de base, vous n'avez que le modèle base. Ainsi, le compte-clé négocie-t-il les éléments qui font partie de son périmètre de responsabilité dans le cadre de la relation de service local ; et il fait au mieux. Il peut s'agir d'assortiment, de promotion ou de marchandising.

Au niveau international, comme j'ai tenté de vous l'expliquer tout à l'heure, à travers le guichet unique, on passe de quelqu'un qui est généralement un compte-clé à quatorze comptes clés « accords ». C'était le cas de la multinationale pour laquelle j'ai travaillé, qui comptait quatorze comptes-clé « accords » pour une seule société ; il y avait donc un compte-clé derrière chaque clé « accords ».

Non seulement on passe d'une catégorie à quatorze, mais on passe à quatorze catégories sur quatorze pays ; ça n'est pas du tout le même terrain de jeu ni le même niveau de discussion. L'idée n'est pas de refaire le plan de promotion locale, mais d'apporter ces éléments accélérateurs de croissance que recherchent les multinationales. Ce sont donc des activités distinctes, qui, dans le cadre de la relation, font sens pour ces entreprises.

Pour ce qui regarde la proportionnalité, elle réside dans la proportion existant entre la valeur de l'investissement d'un compte-clé sur une catégorie en France et la valeur de ce dont celui-ci s'occupe. La valeur d'une activité d'un service n'est plus la même dans l'exécution, la réalisation lorsque l'on passe à vingt-deux pays ; et cela est très important pour expliquer la singularité de Coopernic. Encore une fois, notre contrat et nos services sont négociés dans le cadre de discussions menées de gré à gré ; et cette valeur est reconnue par nos fournisseurs.