Intervention de Thierry Benoit

Lorsque vous parlez de services avec vos équipes, vous parlez de tout sauf du produit qui fait l'objet de la négociation car le niveau de celle-ci est très éloigné du distributeur local et des différents producteurs et transformateurs. Le service que vous proposez et facturez vise à négocier des contreparties et à obtenir des contributions financières qui s'ajoutent aux prix que d'autres équipes ont déjà négociés pour l'enseigne de distribution, lesquels sont souvent serrés. Tout cela tend à dégrader, à détruire de la valeur, comme nous disons en France, alors que nous, nous passons notre temps à encourager, en amont, les producteurs et les industriels à en créer. Il y a donc une anomalie dans cette négociation qui se situe plutôt dans le registre de la confrontation que dans celui de la collaboration.

Vous avez parlé de négociation collaborative, or, cela ne correspond pas tout à fait à ce que l'on nous a dit lors des auditions. Au contraire, c'est un manque de négociation collaborative qui a été souligné, un manque de négociation gagnant-gagnant pour les industriels, c'est-à-dire les fournisseurs, et vous, les représentants des distributeurs.