Intervention de Laurent Collot

Je ne vous l'ai pas dit en présentant une partie de mon itinéraire professionnel mais, pendant un an, j'ai été responsable au bureau commercial de l'ILEC, l'Institut de liaisons et d'études des industries de consommation. Les discussions entre fournisseurs, je connais, y compris dans cette belle assemblée, dont la vocation n'est pas de faire un piédestal aux distributeurs.

J'ai retenu de l'audition de M. Panquiault, directeur général de l'ILEC, qu'il existe deux types de centrales : celles qui proposent de vrais services, et les autres. Parmi les premières, il a cité Coopernic. Je ne fais pas de publicité mais cela pose l'entreprise, son renom et son sérieux.

C'est la liberté d'un fournisseur que de décider de réviser ses investissements parce qu'il juge que c'est une priorité. À ce propos, des intervenants précédents ont évoqué l'équation économique. Je parlerai quant à moi de choses assez simples. Pour vous, cela ne fait plus de doute que lorsque les résultats nets de grandes marques internationales se situent entre 18 % et 20 %, ils sont de 1,5 % pour le distributeur. La marge entre le succès et la banqueroute ou, a minima, l'inévitable cession de magasins, est donc très faible.

Les distributeurs révisent en permanence leur équation économique. Quelle est-elle ? J'ai trois fournisseurs dans une même catégorie. Leur dynamique naturelle repose sur leur marque mais elle s'exerce aussi à travers des leviers qu'ils sont prêts à actionner et des investissements qu'ils sont prêts à faire. Si un fournisseur décide de ne plus investir, les nerfs de nos associés n'étant pas extensibles, ceux-ci auront tendance à privilégier ceux qui apportent de la dynamique, qui favorisent la meilleure équation économique.

Certains fournisseurs appellent cela des sanctions ? Mais il s'agit seulement de la loi du marché : ceux qui contribuent le plus à la croissance et à la dynamique de nos associés aident et s'aident à gagner des parts de marché.