Intervention de Stéphane Vaudoit

Toutes les centrales d'achat passent par une phase de négociation, sur les assortiments, les innovations, le « publi-promotionnel ». Il y a ensuite la phase d'achat, puis les produits rentrent, font l'objet d'animations. Envergure se situe en amont de la phase de négociation. Bien évidemment, les deux enseignes savent négocier, mais lorsque l'on représente 10 ou 20 % d'un marché en évolution, on se pose des questions sur sa capacité à peser dans la négociation.

Car c'est bien la question que vous posez : « Êtes-vous là pour peser dans la négociation ? ». Si les enseignes ont choisi ces 70 fournisseurs, c'est parce qu'il existe des produits, incontournables, pour lesquels la négociation ne se passe pas de façon aussi simple. Un grand distributeur ne sera jamais assez important pour imposer des achats, c'est une construction qui doit se faire.

Nous récupérons donc l'ensemble des plans d'affaires, écrits par U et par Carrefour ; cela nous permet de donner à l'industriel une vision globale sur son assortiment dans les deux enseignes, dont les stratégies commerciales sont différentes ; nous lui indiquons quelles sont les innovations qui intéresseront U d'une part, Carrefour de l'autre.

Bien évidemment, Envergure a été créée pour la performance à l'achat. On entend souvent par là le fait de tirer le prix vers le bas : notre objectif est de négocier, et de négocier un meilleur prix. Lorsque l'on voit de nouveaux acteurs comme Action pratiquer des prix de vente comme personne ne sait le faire en France, on imagine qu'il existe encore des marges de négociation. Mais dans le cadre qui nous intéresse, celui du monde agricole, il nous arrive aussi de négocier des hausses tarifaires. Notre mission n'est pas uniquement de négocier des baisses. L'idée est de regarder en quelle proportion la hausse peut se faire : elle a un impact direct sur le prix de vente et un prix de vente en trop forte augmentation peut dérégler un marché. Globalement, nous avons cette volonté d'orienter la négociation aussi bien à la hausse qu'à la baisse, pour obtenir des résultats qui nous semblent équilibrés.