Intervention de Bruno Cazorla

Nous vous transmettrons l'ensemble des éléments que vous nous avez demandés. En ce qui concerne la logique de déflation, les négociations ne se passent pas tout à fait comme vous l'avez indiqué. Le premier tour de négociations permet généralement d'avoir un échange : l'industriel nous informe de ce qu'il souhaite obtenir, nous tenons compte des remontées des enseignes, une comparaison est établie et nous examinons avec l'industriel l'ensemble du marché. Un travail de prospection sur les prix, la concurrence, l'évolution des marchés et des matières, est réalisé en amont. Il nous permet d'appréhender un niveau. Lorsque, tout à l'heure, j'ai fait allusion à un moins 4, c'était pour illustrer une distension : ce ne sont pas forcément des chiffres réels, surtout lorsque le résultat de la négociation est sans commune mesure avec ces chiffres. Mais, comme je sais que nous sommes écoutés, je préfère ne pas citer de chiffres proches de la réalité.

Toujours est-il que des échanges se font lors des premiers tours de négociation. Ne croyez pas que, lorsqu'un industriel arrive chez Envergure, il s'assoit, on lui demande une déflation et il repart. Il arrive que nous ne puissions absolument pas répondre à certaines des demandes qui nous sont faites. Mais, si un fournisseur a une exigence particulière qui ne figure pas dans le document qui nous a été envoyé, nous la transmettons à l'enseigne pour savoir ce qu'elle en pense et ce qu'elle peut faire. Puis, nous nous revoyons et nous construisons ainsi la négociation au fur à mesure. Celle-ci s'étale donc dans le temps, mais elle est faite de beaucoup d'échanges, qui peuvent être positifs. Il ne s'agit pas d'exiger, pendant une heure, des baisses : encore une fois, il y a un échange qui permet de construire la négociation. Une évolution de chiffre ou de volume peut permettre à un industriel d'investir sur un marché. Ainsi, certains d'entre eux sont arrivés, cette année, avec une volonté d'investir parce qu'ils ont eu de gros temps forts ou parce qu'ils ont une obligation de résultat. Tous les cas de figure existent. En ce qui concerne les hausses, c'est la même chose : un niveau de hausse a été donné et des objectifs ont été fixés, comme à ceux à qui des niveaux de baisse avaient été demandés.