Intervention de Bruno Cazorla

On peut tout appeler menace. Globalement, la négociation a pour objet de trouver un équilibre à une proposition économique. Le choix, in fine, dépend donc de l'enseigne, qui fera en sorte de proposer l'offre la plus performante possible, du point de vue des consommateurs et des tarifs. Prenons deux intervenants d'une même catégorie dont l'un investit beaucoup et l'autre pas du tout : il peut y avoir une modification d'assortiment qui, encore une fois, n'est qu'un choix économique. On peut parler de grands fournisseurs de boisson anisée ou de boissons à base de Cola. Lorsque vous vous passez de ce type d'industriels, ce que certaines enseignes ont fait – ou, dans le sens inverse, lorsque certains industriels se passent de l'enseigne –, vous subissez immédiatement une perte de parts de marché.

Aujourd'hui, l'un des 70 industriels que nous voyons peut se mettre en opposition face à nous, comme nous pouvons nous mettre en opposition face à lui. Le poids dans la négociation est identique et il peut parfois être en notre défaveur. Encore une fois, si l'on se passe de certains produits, on envoie directement des consommateurs chez la concurrence. En effet, des choix s'opèrent. Certains peuvent les présenter comme des contraintes ou des menaces, mais il n'y a aucune menace. Lorsque, pour acheter une voiture, je choisis un garage plutôt qu'un autre, je ne menace personne. C'est une façon de simplifier ce qui est en train de se passer sur ce marché.

Les grandes marques rencontrent aujourd'hui une difficulté majeure, qui n'est pas forcément liée à la négociation : l'attente des consommateurs est complètement différente. De plus en plus le consommateur se recentre sur du produit local, et on constate que les enseignes en général, pas uniquement les nôtres, s'ouvrent à ces produits. Ainsi, y a-t-il énormément de produits qui entrent et, in fine, on a beaucoup moins de place sur un linéaire.

Des choix sont donc opérés en fonction des diverses catégories, cela implique de retenir certains fournisseurs plutôt que d'autre puisque tout le monde ne peut pas entrer dans le même linéaire. Mais, de notre point de vue, parler de menace est un peu fort.

Nous passons effectivement du temps avec nos équipes, dans les box, pour que le ton sur lequel nous nous adressons à nos interlocuteurs ne puisse pas laisser à penser que nous sommes dans la menace ou l'intimidation. Encore une fois, cela n'entre pas dans nos valeurs : et, si les enseignes nous ont choisis, c'est parce que nous ne sommes pas agressifs, et j'espère qu'en vous parlant de nous les industriels vous ont dit que nous ne l'étions pas.