Intervention de Abel Mercier

Au sein d'Horizon-Achats France, il n'y a que des négociateurs, chargés de négocier avec une liste réduite d'industriels, les cent treize groupes que j'ai mentionnés plus tôt.

Nous travaillons sur brief, donc la stratégie commerciale est donnée par les enseignes, et chacune d'entre elles a une stratégie différente. Tout démarre par une phase de briefing au cours de laquelle les équipes Horizon reçoivent des instructions des maisons mères qui détaillent, catégorie par catégorie et fournisseur par fournisseur, la façon dont vont évoluer les assortiments, les stratégies promotionnelles, le développement de courant d'affaires avec les fournisseurs. Cette phase se déroule au mois d'octobre.

Ensuite, la phase de négociation démarre dès le mois de novembre et s'achève au 1er mars. Horizon démarre tôt car nous souhaitons signer au plus vite pour enclencher les plans d'affaires. La phase de négociation dure donc quatre mois, et se termine par la signature d'un accord-cadre. Il comprend un tronc commun, et un tronc indépendant pour chaque enseigne.

Le négociateur signe le contrat, et la phase de mise en place des contreparties commence. C'est alors que la transmission avec chacune des maisons mères est très importante. Les achats physiques sont faits directement par chacune des enseignes, sur la base des conditions négociées par Horizon. Nous négocions les prix d'achat, mais nous n'achetons pas directement les produits.