Intervention de Thierry Cotillard

Ce qui est important de préciser, je ne l'ai pas dit, c'est que nous avons aussi fait le choix, puisque l'on parle d'alliance, de sortir d'une alliance que nous avions au niveau national. Moi je vais défendre quelque part mon territoire, mais réellement, quand je fais 15 %, je dois discuter avec des industriels qui ont en face d'eux un Leclerc qui fait 21, qui ont en face d'eux Carrefour 20, et puis en France, les deux autres se sont associés. D'où l'importance – pour vous donner la psychologie et la compréhension des choses – de cette négociation au niveau international, parce qu'au niveau national, je ne pèse plus, je n'ai qu'à leur vendre, parce qu'un industriel, il faut comprendre qu'il y a deux choses qui l'intéressent : évidemment la taille, parce que quand vous avez un gros réseau, c'est de la diffusion, et puis la croissance. J'ai fait ce choix assumé – c'est un commun accord quand vous êtes allié avec un concurrent – de se dire : nous étions en capacité, parce que cela fait deux ans qu'Inter avait une belle croissance, avec notre anniversaire et plein d'opérations commerciales, nous avons des choses à vendre, et autant être indépendants et seuls pour le vendre.

Étant seuls en France, je ne vous cache pas que pour mon compte d'exploitation où j'ai des indépendants, le résultat est entre 1,5 et 2, c'est ce qui vous a été dit aussi par un autre groupe d'indépendants, c'est à peu près cela. Quand les hausses de tarifs arrivent à 4 %, et que je n'ai pas prévu de les répercuter à 100 % pour le consommateur, comprenez que la marge de manoeuvre, il faut que je propose des choses et je m'inscris en faux. Il faut un plan d'affaires avec des contreparties qui sont détaillées – la loi nous l'impose – de manière à obtenir des baisses de tarifs pour limiter l'inflation.

Une fois que je vous ai dit cela, la réalité est que oui, il y a des arrêts commande. Il y a des arrêts commande. C'est une réalité. Ce serait mentir que de dire l'inverse. On vous l'a dit. Je vais vous expliquer pourquoi cela s'opère ainsi. Nous considérons que sur un marché, si vous prenez par exemple le pet food, vous allez avoir deux ou trois acteurs, et que bien évidemment, il y a une compétitivité entre chacun de ces acteurs. Chacun veut, comme moi je veux récupérer de la part de marché à Carrefour et à Leclerc, eux quand ils sont sur leur marché, veulent évidemment prendre de la part de marché aux autres. Donc ils ont tout intérêt à avoir le plus de contreparties possible chez Intermarché, chez Leclerc, pour prendre la part de marché à son concurrent.

Ce qui peut arriver, et nous l'assumons, c'est que nous faisons des arrêts commande parce que nous faisons un choix économique de rentabilité, c'est-à-dire que pour un même besoin, on peut avoir un fournisseur qui propose la même chose, et nous faisons le choix de gamme. C'est un choix, je dirais, de commerçant, parce que de toute façon un industriel quand il fait son boulot – et la plupart le font très bien – il arrive avec des innovations pour créer de la valeur. Nous avons 45 000 références sur nos entrepôts en général, la réalité dans un point de vente qui fait 2 000 m², c'est 15 000 références. À un moment, quand on a ces contraintes d'espace...