Intervention de Michel Biero

La répartition est fixée ainsi : 89 % de MDD et 11 % de marques. Pour les 89 % de MDD, que ce soit à l'international ou en France, les négociations sont très simples : on construit un prix d'achat. Les PME ou les industriels avec qui nous travaillons font preuve d'une transparence totale. Quand je parle de construire un prix d'achat, je connais parfaitement l'intégralité des composants du produit que j'achète, je sais qu'il contient 11 % de sucre, 13 % de noisettes, 10 % d'huile…, peu importe le produit. Je construis un prix d'achat avec les coûts de production, les coûts de transformation, le packaging, la logistique, le transport, etc. C'est le travail de l'acheteur que je suis.

Avec une marque nationale, c'est très différent et illogique pour l'acheteur que je suis mais je me conforme à la loi française. Nous partons d'un tarif général provenant du fournisseur et négocions la vente de services à ce fournisseur de marque nationale. Une descente tarifaire s'applique, ainsi qu'une coopération commerciale pour arriver à un prix. Je vous donnerai le détail des services que nous proposons et de nos 4 piliers en tant que petite structure à huis clos. J'ai la chance de négocier 89 % de marques de distributeurs car quand avec un produit que j'achète 1 € à la marque distributeur, j'ai un repère. Souvent, on me le propose à 2 € à la marque nationale. C'est normal, du marketing entre en jeu, mais le gap reste très impressionnant, et surtout la façon de négocier pour un acheteur. Comme je le dis toujours, nous sommes de vrais acheteurs : nous achetons des produits et nous construisons un prix d'achat. C'est du bon sens. Dans la marque, je ne trouve pas cette logique.