Intervention de Sébastien Chellet

Je vais vous expliquer un peu comment nous travaillons, et vous allez voir que c'est ce que nous appelons des plans d'affaires.

En réalité, l'association des marques des fournisseurs – que ce soient d'ailleurs des multinationales ou des PME, peu importe – dans la politique commerciale de l'enseigne, c'est quelque chose qui s'élabore.

Ce qui est important, c'est de comprendre comment nous travaillons. Lorsque nous préparons les négociations commerciales, nous ne décrétons pas, par exemple, que nous allons chercher tel niveau d'achat ou tel niveau de déflation, que nous décréterions de façon générale pour la totalité de nos approvisionnements.

En réalité, les choses sont faites de façon très différente. Dans chacun des marchés, dans chacune des catégories, nous avons des gens qui analysent les marchés, les catégories, regardent quelle est l'attractivité de chacun des produits, quelle est la pertinence des assortiments, quelle est la fidélité des clients à telle ou telle marque, quelle est la pertinence des promotions que nous avons pu mettre en avant sur telle ou telle référence.

De plus, il y a des choses que nous travaillons et qu'il ne faut pas perdre de vue, c'est que nous avons aussi des concurrents. Dès lors, nous allons aussi regarder comment les mêmes produits sont commercialisés par nos concurrents, quel courant d'affaires peuvent développer nos concurrents avec tel ou tel fournisseur.

Il ne faut pas oublier que nos fournisseurs sont concurrents entre eux, donc nous regardons également comment se comportent des entreprises qui sont sur des mêmes segments de produits, sur des mêmes offres commerciales.

Ensuite, par rapport à cela, nous avons aussi une dimension plus classique, logistique, matières premières. Nous avons des gens dont le métier est d'essayer de comprendre quel est le poids des matières premières avant la fabrication des produits.

Tout cela constitue ce que nous appelons un dossier de négociation, en tout cas un objectif de négociation. C'est l'agrégation de l'ensemble de ces travaux réalisés par les marchés qui nous donnent des objectifs de négociation.

Ensuite, une fois que nous avons fait ce travail par rapport à l'enseigne E. Leclerc, nous avons une politique commerciale. Nous savons ce que nous voulons développer. Par exemple en 2020, nous avons des projets. Nous savons ce que nous voulons faire. Nous avons notre programme d'animation commerciale. Nous savons ce que nous voulons faire en promotion. Nous savons ce que nous voulons faire en communication. Nous savons ce que nous voulons développer par exemple sur nos offres drive, dans nos hypermarchés de 5 000 mètres carrés, sur ceux de 10 000 mètres carrés. Nous définissons notre politique commerciale et nous essayons de voir dans quelle mesure l'analyse que nous avons faite de nos catégories et de nos marchés peut contribuer à aller chercher – c'est notre métier – de la croissance, du développement, tout en restant dans notre ligne de conduite qui est la politique commerciale de l'enseigne E. Leclerc, et sa promesse de prix bas, de l'accessibilité de l'offre.

C'est ensuite que nous engageons les négociations commerciales. Les négociations commerciales – c'est là, je pense où le sujet des services est important – sont des discussions qui traitent de différents chapitres. Ce que je veux dire par là, c'est qu'il y a ce moment de cristallisation qui est de la fin d'année jusqu'au 1er mars, où nous allons beaucoup discuter sur le tarif, mais aussi sur les conditions logistiques, sur le bilan promotionnel de l'année qui est passée, sur ce que nous avons pu observer du fournisseur chez nos concurrents.

D'ailleurs, on parle des grandes enseignes installées depuis longtemps sur le territoire, mais chaque année, nous avons de nouveaux concurrents qui arrivent. Je sais qu'on vous a cité des groupes comme Action, Amazon, etc. Je vous assure que pour nous, c'est le quotidien. Ce sont des gens que nous regardons avec beaucoup d'attention. Nous engageons donc ces discussions, à la fois sur le tarif, sur le marketing, sur la logistique sur l'évolution des matières premières.

Puis nous arrivons à un accord. En France, il faut que nous arrivions à un accord au 1er mars. En tout cas, nous faisons tout pour y arriver. Ensuite, nous déroulons notre politique commerciale. C'est la performance que nous voulons avoir sur le front de vente. Ce sont du moins les éléments de performance que nous voulons donner à nos adhérents. Il n'est pas question pour nous de ne pas jouer le jeu des produits, des catégories, des marques que nous considérons comme pertinents pour faire notre croissance.

Il y a des marques qu'il faut absolument avoir. D'autres sont en perte de vitesse. Des concurrents nouveaux arrivent. On connaît tous maintenant les grandes tendances de consommation : les consommateurs veulent des produits plus sains, meilleurs pour la planète, pour l'environnement et pour la santé. Les industriels ne cessent d'innover – et c'est tant mieux, on s'en réjouit – pour pouvoir justement enrichir nos offres, enrichir nos rayons.

Passée la date du 1er mars, tout ne s'arrête pas. Nous continuons à rencontrer les chargés de marketing des industriels. Nous continuons à rencontrer les commerciaux des industriels. C'est un travail permanent.