Intervention de Jean-Denis Deweine

Comme je vous le disais, la négociation relative à l'année n + 1 marque la fin d'un processus qui nous amène à envisager la création de valeur de l'année à venir. Ma première réponse consisterait à vous dire que, plus vite on termine les négociations – par exemple, autour du 31 décembre de l'année n –, mieux c'est. L'enjeu, c'est la création de valeur. La négociation n'a de sens qu'en vue de celle-ci. Quand on termine le 28 février ou le 1er mars les négociations de l'année n, on a déjà perdu trois mois. On se met en mouvement en avril ou en mai – pour les plus lents, c'est parfois pendant l'été. D'ailleurs, chez Horizon, nous nous sommes astreints, cette année, à achever 30 % de nos négociations au 31 décembre, non pas par volonté de fixer des règles, mais parce que nous savons que les fournisseurs apprécient la mise en mouvement commerciale que cela entraîne. J'aurais donc tendance à vous répondre en évoquant la date du 31 décembre ou, à défaut, à proposer qu'on ne fixe pas de date et que la négociation devienne permanente. En effet, avant la date limite du 31 décembre, il faut qu'on trouve le moyen, en cours d'année, de rouvrir les négociations pour s'adapter à la vie commerciale. Des événements – par exemple, des innovations – doivent pouvoir donner lieu à de nouveaux échanges, parce qu'ils modifient les conditions de création de valeur qu'on avait imaginées. On devrait donc fixer la date du 31 décembre, tout en prévoyant la possibilité de rouvrir les négociations en cas de changement de conditions.