Intervention de Alexandre Tuaillon

Le directeur général d'Eurelec n'a pas dit que les CGV ne constituent pas le socle de la négociation ; il a dit que la loi belge ne l'imposait pas. Les contrats négociés par Eurelec avec Danone ou Lactalis tiennent compte du contexte français et de la loi Egalim ; n'opposez pas toujours l'un à l'autre. Par ailleurs, les conditions générales de vente sont un des éléments de départ de la négociation, et le fournisseur a tout intérêt à y faire figurer toutes ses demandes. Tout n'est donc pas aussi négatif ; ce n'est, en tout cas, pas ce j'ai entendu des propos du directeur d'Eurelec.

Monsieur Pellois, il doit y avoir un malentendu à propos des bases de négociations évoquées par un collègue, qui n'appartient d'ailleurs pas au réseau Leclerc. Si nous partions vraiment de la marge de rentabilité, du résultat net du fournisseur, nous fermerions vite nos magasins. Nous négocions d'abord en fonction des souhaits des clients, de la gamme et des assortiments que nous souhaitons leur présenter, et de notre politique commerciale. Ensuite, nous nous intéressons aux qualités gustatives et nutritives des produits, au marketing talentueux de nombreux industriels qui donne envie aux clients. C'est tout cela qui entre dans la discussion de la négociation. Les coopérateurs de notre réseau qui s'occupent des achats n'étudient pas le bilan d'un fournisseur avant de le recevoir pour savoir ce qu'ils vont pouvoir lui demander ; ils étudient les cours. Maintenant que nous fabriquons nos propres marques de distributeur, nous avons accès à diverses mercuriales et autres cours de marchés, et nous savons ainsi comment se fabrique la valeur. Nous pouvons en déduire le budget de marketing des fournisseurs, et nous avons donc une vue globale qui nous est utile dans la négociation. Et puis, entrent aussi en ligne de compte, sans que ce soient des gros mots, la rentabilité et la profitabilité d'un produit – les conditions offertes par Lactalis sont-elles plus intéressantes que celles consenties par son concurrent Danone ? Tous ces éléments entrent dans la négociation, pas le résultat net de l'entreprise.

Pourquoi mettons-nous toujours en avant le résultat net des multinationales ? Parce qu'on nous accuse constamment de les étrangler. Tous les ans, l'ANIA publie un communiqué en décembre puis un autre en février, et c'est toujours le même discours. Pourtant, 332 opérations de fusion-acquisition ont été recensées dans le secteur l'année dernière. Les choses ne vont pas si mal !

S'agissant enfin des PME, l'atout que nous avons en tant que coopérative, c'est que nos négociateurs, à Paris ou à Bruxelles, sont adhérents. Lorsqu'ils ne sont pas en train de travailler au sein des structures nationales, ils sont sur le terrain, dans les chambres de commerce, dans les clubs d'entreprises ; ils visitent, le dimanche, des clubs de football que nous sponsorisons, et ils rencontrent les dirigeants des PME. Le dialogue se noue.